張顯峰
（佛格斯（北京）信息技術有限公司，北京 101100）
作者介紹：
佛格斯（北京）信息技術有限公司COO
設備租賃及二手設備資深專家
畢業于西安公路學院（現長安大學）筑機系
北京理工大學MBA
從事工程機械行業20余年。曾任英格索蘭公司道路產品、移動動力產品以及鉆機產品的技術支持，道路產品的產品市場經理以及卡特彼勒公司大中國區、亞太區租賃及二手設備顧問等職。在新加坡工作多年，負責亞太區租賃及二手設備業務。具有開闊的國際視野，深刻了解國際國內后市場業務，包括租賃和二手設備業務模式。資深租賃和二手設備專家，曾參與起草14部國內二手設備流通行業標準并已經生效實施。
擅長領域：
工程機械后市場業務模型研究、租賃及二手設備業務戰略制定、新舊租修業務模式設計開發、資產管理、租賃業務運營、二手設備業務運營、二手設備鑒定估價等。
11 租賃組織架構
租賃經理日常工作的一個重要部分就是組織管理。租賃是一種大活動量的業務，需要具有高超人際溝通能力的高素質人員，只有這樣才能表現出專業性和持久性。
11.1 培訓團隊
在純粹租賃模式中，租賃團隊也許會很小，并且已經對公司的業務流程和目的非常熟悉。這時團隊培訓應該側重于租賃理念和租賃業務的驅動。要給員工提供一定數量的培訓，讓業務員了解租賃對代理商業務的重要性并且鼓勵業務員銷售租賃。業務員需要充分理解客戶的需求，即使客戶以前對租賃解決方案沒有太多的興趣，也要能夠為客戶提供合適的解決方案。
租賃服務。租賃服務業務對于業務員來說可能是全新的業務——新環境、新事物以及新客戶群體，因此要提供不同的培訓。每個員工都有特定的領域，但是每一個人都需要熟知公司的使命、道德觀、政策和業務期盼。表1是租賃服務員工需要理解并且要在日常工作管理中予以使用的內容。從員工培訓清單中可以看出，培訓的范圍相當廣泛。
11.2 獎勵員工
（1）純粹租賃。
在純粹租賃模式中，租賃部如果有專職租賃銷售員，希望這些銷售員都能夠達到或超過設定的業績目標。除了基本薪資以外，業務員如果實現了業績目標，租賃經理應該設定物質獎勵辦法加以獎勵。
如果沒有專職銷售員，可以采用其它方式進行獎勵。如按照租賃銷售額百分比的方式進行獎勵或者設置獎勵基金池，對產品推廣、租賃合同的長度、單位租金等業績突出的員工進行獎勵。還有一些公司對新租賃客戶數量或重復業務等領域設計指標并進行獎勵，也可以舉行一些租賃銷售競賽。當機隊中有一些設備因為各種原因造成出租率低，或引進新產品等要介紹給客戶時，可以采用這些方式。競賽可以激勵業務員推動這些產品的銷售。 更多精彩內容,請瀏覽 21.pdf |
